Franco Grasso porta il turismo italiano in una nuova era 

Grazie alle sue consulenze sul Revenue Management, il visionario consulente romano ha già salvato migliaia di strutture alberghiere   

Secondo l'Istat, il valore aggiunto determinato dal settore turistico sull'economia italiana è di circa il 6 percento del PIL. Non male, ma sicuramente molto sotto le capacità di un Paese che da sempre rappresenta una delle mete più gettonate dai turisti. Ma come fare a valorizzare un settore che non esprime tutto il suo potenziale? La risposta ce la dà Franco Grasso, nominato Cavaliere della Repubblica nel 2022, che con la sua omonima società promuove il Revenue Management, la disciplina economica che ribalta il vecchio sistema dei listini introducendo politiche tariffarie dinamiche, un metodo che ha già aiutato migliaia di strutture ricettive a soddisfare le esigenze dei loro clienti e ad aumentare il loro fatturato.  

"Il Revenue Management, ovvero la vendita a prezzi dinamici attraverso canali digitali, online e offline, non è che un metodo che dà la possibilità a chiunque di poter viaggiare, in qualunque periodo dell'anno", racconta l'imprenditore e consulente turistico. "La nostra strategia crea un ponte reale tra domanda e offerta, e mette gli albergatori di fronte alle possibilità che il mercato del turismo offre loro ogni giorno. Facciamo un esempio: se un albergo situato sull'Arco Alpino, invece di riservare tutte le camere sei mesi prima di Capodanno, ne tenesse libere una piccola parte, potrebbe venderne la prenotazione a un prezzo maggiorato a pochi giorni dall'ultimo dell'anno. In questo modo guadagnerebbe di più e darebbe la possibilità a chi non ha prenotato prima di trovare posto. La stessa mentalità si può adottare in tutte le direzioni: applicare una tariffa più bassa in un determinato periodo dell'anno può aiutare a vendere più prenotazioni e a dare la possibilità a tutti di viaggiare. Attraverso il Revenue Management, con le variabili uniche della prenotazione anticipata o last-minute, ogni persona potrebbe viaggiare tutto l'anno spendendo cifre irrisorie per una camera doppia. Certo, per fare questo ci vuole un team di esperti che analizzi il mercato nei dettagli e valuti le scelte migliori da fare. Un team come il nostro, insomma".   

Il Revenue Management è un circolo virtuoso senza punti deboli, una pratica che tende la mano sia agli albergatori che ai clienti degli alberghi stessi: chi ha pochi soldi per viaggiare riesce a trovare una soluzione alla sua portata, mentre chi i soldi li ha trova gli spazi giusti anche senza dover prenotare con largo anticipo. Di conseguenza, gli albergatori guadagnano di più e possono assumere più personale per gestire strutture sempre piene. Insomma, con il Revenue Management si crea un indotto costante e sistemico per tutto il settore dell'ospitalità. È così che nasce la Revenue Economy, un modello applicabile a moltissimi settori commerciali.

"Tanti addetti ai lavori e tanti albergatori vedono ancora di sott'occhio il Revenue Management", spiega Grasso, "perché per adottarne i principi devono consentirci di rilevare l'intero assetto della loro politica tariffaria e lasciare che la reimpostiamo da zero. La loro paura non è legata tanto al minor guadagno sulla singola camera, ma più a un elemento che possiamo definire ancestrale: un tempo, prezzi alti erano sinonimo di servizio di qualità, mentre, oggi, i clienti non fanno più quest'associazione di idee e si sono evoluti in un'ottica di digitalizzazione dell'esperienza. Quando alziamo le tariffe di due o tre volte, l'albergatore ha paura che il costo sia troppo proibitivo per i clienti, ma non capisce che il valore della camera non è legato al valore intrinseco della struttura, quanto al valore della prenotazione, che dipende da diversi fattori. Se gli addetti ai lavori capissero queste dinamiche, la smetterebbero di investire cifre enormi in arredo e si concentrerebbero sul servizio e sulla politica tariffaria. Il Revenue Management ricerca un equilibrio nel prezzo dinamico, partendo dalla consapevolezza che nulla è statico al giorno d'oggi".

2500 strutture alberghiere che hanno già goduto dei vantaggi del Revenue Management e più di 400 alberghi attualmente seguiti dai servizi consulenziali della società Franco Grasso che, oggi, vale circa 2 milioni e mezzo di euro.

"Attraverso le nostre consulenze e le nostre formazioni, abbiamo dato il via a una trasformazione che ha già interessato decine di migliaia di strutture alberghiere", conclude il divulgatore romano. "Siamo la più grande società di consulenza sul Revenue Management in Europa e il mio primo libro su questo argomento, pubblicato nel 2006, ha aperto la strada verso orizzonti che fino a pochi anni fa sembravano impossibili da raggiungere. Personalmente, mi riempie di orgoglio sapere che molte imprese nel settore turistico si sono salvate dal disastro pandemico grazie ai miei consigli. Ai nostri clienti, oggi, chiediamo un piccolo costo fisso e una altrettanto piccola percentuale, per far capire quanto crediamo in ciò che proponiamo. Crediamo nel futuro del settore turistico, in un'esperienza che unisca tutte le strutture alberghiere di una determinata area geografica nell'adozione dei principi del Revenue Management, una visione che è già modello economico replicato in 10 UTR, Unità Territoriali Revenue, nate da un sogno e rese possibili grazie allo studio, alla ricerca e all'attenzione per il benessere di tutto il mercato. Crediamo nella valorizzazione del nostro territorio e nell'accessibilità al diritto di viaggiare e di vivere al meglio il proprio tempo libero".